Emballages en métal, verre, plastique et papier Quatre catégories de dépendance en aval : laquelle est la plus dépendante des clients ? Les entreprises d’emballages en métal, en verre, en plastique et en papier font la même chose : vendre des conteneurs à des entreprises de biens de consommation. Mais lorsqu’il s’agit de clients, leurs situations sont aux antipodes. Certains peuvent répercuter en douceur la hausse des prix des matières premières et augmenter leurs bénéfices année après année, tandis que d’autres ne peuvent que réduire leurs capacités et voir leurs marges bénéficiaires se réduire. La différence ne réside pas dans l'utilisation de papier, de métal, de plastique ou de verre, mais dans deux choses : la concentration des clients en aval et la facilité avec laquelle cet emballage peut être remplacé. Comprendre ces deux points permet de juger lequel des quatre types de packaging est le plus contraint par les utilisateurs en aval, et également de voir dans quelles conditions ces contraintes pourraient être brisées voire inversées. Déterminer la dépendance : Tout d’abord, examinez deux variables. Le pouvoir de négociation des entreprises d’emballage en aval peut être décomposé en deux variables mesurables. Concentration client : mesure dans quelle mesure une entreprise est affectée par le départ d'un client. La méthode couramment utilisée est la proportion des revenus provenant des cinq principaux clients, ou la proportion du premier client. Plus la proportion est élevée, plus le coût des commandes perdues est élevé et moins les entreprises sont susceptibles d’être strictes en matière de prix. Substituabilité des matériaux : mesure si les clients peuvent changer de fournisseur ou de matériaux. Cela dépend s’il existe un contrat d’exclusivité, des équipements dédiés, du degré de personnalisation et des seuils techniques. Plus il est facile à remplacer, plus le fournisseur est passif. Ces deux variables se chevauchent généralement dans le même sens, mais peuvent aller dans des directions opposées. Lorsque les clients sont très concentrés et que ces emballages sont faciles à remplacer, les entreprises d’emballage sont désavantagées : perdre des clients coûte cher, les fidéliser est limité et elles ne peuvent que faire des compromis sur les prix et les conditions de paiement. À l’inverse, même si les clients sont concentrés, tant qu’il existe des liaisons exclusives, des équipements de remplissage dédiés ou des coûts de changement élevés, les relations de négociation peuvent s’inverser et les entreprises d’emballage finissent par détenir les jetons. Ainsi, qui domine en aval n’est pas une question de disponibilité des matériaux, mais plutôt une combinaison spécifique de matériaux et d’applications. Un autre point est facile à confondre : les données macro telles que la taille totale du marché et le taux de croissance du secteur ne sont pas les mêmes que la concentration de la clientèle. Dans une catégorie en croissance rapide, si les acheteurs sont très concentrés, les entreprises d'emballage manquent encore de pouvoir de fixation des prix. Les jugements suivants sont basés sur la structure de la clientèle et les résultats réels des négociations, et non sur la prospérité du secteur. Métal : concentration la plus élevée, mais mécanisme tampon le plus complet. Les canettes de boissons en métal constituent la catégorie la plus typique de concentration de clients. En aval se trouvent des géants des boissons très concentrés et le segment de la conserve lui-même est devenu oligopolistique. Sur le marché américain des canettes de boissons en aluminium, Ball et Crown représentent ensemble environ 60 à 65 % de la part de marché. Dans sa déclaration annuelle des risques, Ball déclare depuis longtemps que la plupart des produits d'emballage de l'entreprise sont vendus à un nombre relativement restreint d'entreprises de boissons et d'aliments en Amérique du Nord, en Europe et en Chine. La perte d'un client majeur ou la modification des accords d'approvisionnement pourraient avoir un impact substantiel, mais les contrats à long terme ont atténué ce risque. Les acheteurs concentrés devraient supprimer les bénéfices des conserveries, mais les données pour 2025 montrent que les principales conserveries augmentent en réalité leurs bénéfices. La raison réside dans deux mécanismes tampons. La première clause est la clause de liaison des prix des matières premières. Le chiffre d'affaires de Ball en 2025 devrait passer de 11,8 milliards de dollars en 2024 à 13,16 milliards de dollars. Les ventes dans le segment nord-américain de l'emballage de boissons ont augmenté de 4,8 % sur l'année, principalement en raison de l'amélioration des prix et de la gamme de produits, les coûts de l'aluminium étant répercutés en aval par contrat, et le flux de trésorerie disponible ajusté pour l'année a atteint un niveau record de 956 millions de dollars. Les ventes nettes de Crown pour 2025 sont passées de 11,80 milliards de dollars à 12,365 milliards de dollars, dont 507 millions de dollars de répercussion du coût des matières premières-. L'EBITDA ajusté pour l'ensemble de l'année s'élevait à environ 2,1 milliards de dollars, en hausse d'environ 8 %, et les flux de trésorerie disponibles à 1,146 milliard de dollars, tous deux records-. Dans le cadre de structures contractuelles à long terme comportant des clauses de liaison, les fabricants peuvent-ils transférer l'essentiel du risque de fluctuation des coûts sur les acheteurs, réalisant eux-mêmes des bénéfices de transformation relativement stables. Le deuxième point est que la substitution matérielle est favorable aux fabricants de canettes. La direction de Crown a déclaré que les canettes en aluminium sont désormais le choix privilégié pour environ 80 % des nouveaux produits de boissons lors du choix de l'emballage, tandis que le verre et le plastique continuent de gagner des parts de marché. Lorsqu’une tendance alternative se présente, les fabricants de boîtes de conserve ne sont pas entièrement passifs dans les négociations. Le marché chinois présente plus clairement ce type de dépendance. Origin, leader de l'emballage métallique, a rapidement adopté un plan de suivi-, en construisant son usine à environ 800 mètres de l'usine de Red Bull en Chine. Partout où Red Bull a implanté son usine, sa capacité de production a suivi. Lors de son introduction en bourse en 2012, les cinq principaux clients de l'entreprise ont contribué à 92,64 % du chiffre d'affaires, China Red Bull représentant à lui seul 70,56 %. Cette dépendance à un client unique s'est activement diluée au cours de la décennie suivante. En 2023, la part de Red Bull est tombée à 33,65 %, et d'ici 2025, les cinq principaux clients du rapport intermédiaire de 2025 représenteraient environ 55 %. La clé de la dilution réside dans les fusions et acquisitions et la diversification de la clientèle : en avril 2025, Origin a finalisé l'acquisition et l'intégration de COFCO Packaging pour plus de 5,5 milliards de yuans, augmentant sa part de marché de deux-boîtes de conserve d'environ 20 % à environ 37 %, et les trois principales concentrations industrielles atteignant plus de 75 %. Au cours de la période d'acquisition, la société a réalisé un chiffre d'affaires de 11,727 milliards de yuans au premier semestre 2025, soit une augmentation sur un an-de-de 62,74 %, et un bénéfice net d'environ 903 millions de yuans, en hausse de 64,66 % sur un an-sur-un an. Les deux autres principaux fournisseurs sur le marché des canettes en deux parties sont Baosteel Packaging et Shengxing Co., Ltd., qui forment une structure leader avec Origin et COFCO. Les canettes métalliques ont également un contexte favorable : la demande continue de croître. Le taux de mise en conserve de bière en Chine est d'environ 27 %, ce qui reste nettement inférieur à la moyenne mondiale de 48,6 % et bien en dessous du niveau de 65 % dans des pays comme le Royaume-Uni et les États-Unis. Des tarifs de mise en conserve plus élevés signifient que la demande de canettes en deux parties continuera de croître et que les fournisseurs n'auront pas à négocier sans fin les prix pour fidéliser les clients existants. L’expansion a également connu des revers, du fait de facteurs géopolitiques provoquant des perturbations. Les ventes de Crown en Asie-Pacifique au quatrième trimestre 2025 devraient diminuer d'environ 3 % sur un an-sur-année. Le cas d'Origin expose également la différenciation interne au sein des emballages métalliques, avec une différence significative de pouvoir de négociation entre les canettes de trois -pièces et de deux-pièces. Canettes en trois pièces : la structure du secteur est relativement favorable, les grandes entreprises du secteur de l'alimentation et des boissons ayant des fournisseurs relativement fixes, ce qui rend difficile pour les nouveaux entrants de les exploiter. Origin est le fournisseur exclusif d'emballages métalliques pour China Red Bull. Les deux parties sont interdépendantes et leur marge brute est restée longtemps stable au-dessus de 20 %, constituant la base bénéficiaire de l'entreprise. Réservoirs en deux pièces : nombreux fournisseurs nationaux et degré élevé de commercialisation ; la plupart des clients finaux n'ont pas de relations exclusives avec les fabricants de canettes, une concurrence fréquente à bas prix et d'importantes fluctuations des bénéfices. En 2024, le prix unitaire des canettes de deux pièces est tombé à environ 0,32 yuan par canette, mais après une consolidation majeure, la synergie industrielle l'a ramené dans la fourchette de 0,35 à 0,38 yuan. Les deux sont des boîtes de conserve en métal, mais le monopole contraignant et la pleine concurrence ont conduit à des résultats de négociation complètement différents. Cela explique également pourquoi le secteur augmente la concentration par le biais de fusions et d'acquisitions : les fabricants peuvent-ils utiliser la concentration du côté de l'offre pour se protéger contre la concentration du côté de la demande. Position des métaux : concentration de clients la plus élevée, mais en s'appuyant sur des contrats à long terme liés aux coûts, sur des orientations alternatives favorables et sur des fusions et acquisitions du côté de l'offre, les grandes entreprises ont maintenu leur dépendance dans des limites gérables. Le coût était que l'acquisition augmentait l'effet de levier, avec Origin augmentant considérablement la dette portant intérêt après l'acquisition, et sa marge brute au trimestre précédent tombait autrefois à environ 13,5 %, ce qui exerçait une pression sur les bénéfices à court terme. Verre : également concentré, mais avec presque aucun tampon Le verre et le métal servent les mêmes acheteurs de boissons concentrés, mais n'ont pas le tampon du métal, ce qui en fait les plus passifs en 2025. En aval des bouteilles en verre se trouvent la bière, le vin, les spiritueux, ainsi que les conserves alimentaires, les produits pharmaceutiques et les cosmétiques. Parmi eux, les acheteurs d'alcool sont concentrés et le verre risque d'être remplacé par des canettes en aluminium et des bouteilles en PET. Si la demande en aval se contracte, cela affectera presque directement les taux d’exploitation et les prix des usines de verre. Les données financières pour 2025 confirment cette passivité. O-I Glass, la plus grande entreprise d'emballage en verre au monde, a enregistré un chiffre d'affaires net annuel d'environ 6,4 milliards de dollars, légèrement inférieur aux 6,5 milliards de dollars de l'année dernière, et a enregistré une perte nette pour l'année. Le bénéfice d'exploitation du segment s'est élevé à 846 millions de dollars, en hausse de 13 %, mais la quasi-totalité des revenus supplémentaires provenaient de programmes de réduction des coûts (qui ont contribué à environ 300 millions de dollars cette année-là) plutôt que d'améliorations des prix en volume. Le bénéfice d'exploitation de sa division européenne a chuté de 17 %, en raison de prix nets défavorables, d'un volume de ventes en baisse et de capacités inutilisées. Le chiffre d'affaires du leader européen du verre Verallia devrait atteindre environ 3,3 milliards d'euros en 2025, en baisse de 3,4% en données comparables, hors Argentine ; Le bénéfice net s'est élevé à 93 millions d'euros, en baisse de 60,8 % sur un an-sur-année ; La marge d'EBITDA ajusté est passée de 24,5% à 21,1%, avec un chiffre d'affaires plombé par des effets prix négatifs et un mix produits défavorable. Les facteurs les plus freinants sont la bière et le vin mousseux, notamment en Allemagne, où la demande est faible ; les boîtes de conserve et les boissons non alcoolisées sont relativement robustes. La réponse de l'usine de verre reflète précisément son faible pouvoir de négociation : avec le ralentissement actuel du marché en aval et la difficulté de répercuter les coûts comme ceux des métaux, elle ne peut que réduire sa capacité et mettre les fours au ralenti pour répondre à la demande, en s'appuyant sur des réductions de coûts internes pour maintenir ses bénéfices. Les prix ne sont pas quelque chose que vous pouvez fixer vous-même ; ce qui peut être ajusté est principalement le coût. Cette passivité se conjugue également à la rigidité du côté des coûts. Les fours de fusion du verre sont des actifs lourds avec une consommation énergétique élevée et un fonctionnement continu. Les augmentations des prix de l'énergie sont difficiles à répercuter rapidement sur les clients, c'est pourquoi O-I a identifié environ 150 millions de dollars de coûts énergétiques en 2026 comme l'un des principaux obstacles. Les facteurs combinés de concentration des acheteurs, de pression de substitution et de coûts rigides minimisent l’espace d’ajustement du verre entre les quatre types de matériaux. Il y a aussi une différenciation à l’intérieur du verre. Le verre pharmaceutique nécessite une stabilité thermique et une inertie chimique élevées, tandis que les spiritueux haut de gamme et le verre cosmétique bénéficient de primes de marque. Ces applications sont très différenciées et ont une faible substituabilité, et les usines de verre ont une position de négociation nettement meilleure que les bouteilles de bière traditionnelles. O-I et Verallia mettent l'accent sur l'évolution vers des portefeuilles de produits haut de gamme-plus résilients d'ici 2025, en s'orientant essentiellement vers des applications moins substituables. Position du verre : la concentration de la clientèle est comparable à celle des métaux mais manque de clauses de transfert de coûts et se situe du côté en cours de remplacement, ce qui en fait la catégorie en aval la plus contrainte parmi les quatre catégories. Le seul tampon est la transition vers des utilisations différenciées telles que les produits pharmaceutiques et les boissons alcoolisées de qualité supérieure. Plastiques : la plus grande gamme de catégories, la substituabilité devenant une monnaie d'échange pour les acheteurs. Les emballages en plastique sont difficiles à généraliser car ils ont la plus grande portée interne : les bouteilles et préformes en PET servent des acheteurs de boissons concentrés qui chevauchent les canettes en métal et en verre, les plaçant dans une position similaire à celle des canettes métalliques ; Les films d'emballage flexibles et les conteneurs rigides ciblent une clientèle de biens de consommation à évolution rapide beaucoup plus large, avec une faible dépendance à l'égard d'un seul client. Dans l'ensemble, les plastiques sont de qualité moyenne-, le degré dépendant de la catégorie spécifique. Le changement structurel le plus important dans le secteur des emballages plastiques en 2025 est la consolidation des principaux acteurs. Amcor a finalisé sa fusion totale avec Berry Global le 30 avril 2025, devenant ainsi le plus grand acteur du secteur des emballages plastiques de consommation et médicaux, avec un objectif de synergie annoncé d'environ 650 millions de dollars. Premier trimestre complet après la fusion, son chiffre d'affaires net pour le premier trimestre de l'exercice 2026 (se terminant en septembre 2025) a atteint 5,745 milliards de dollars. À l'instar des métaux, les leaders du secteur du plastique utilisent également leur taille pour couvrir leur pouvoir de négociation en aval, au même prix d'une dette croissante, la dette à long terme après la fusion totalisant environ 15 milliards de dollars. Les plastiques ont une particularité par rapport aux autres matériaux : un taux de substitution élevé et constituent une monnaie d'échange pour les acheteurs. Les entreprises de boissons peuvent passer des canettes en aluminium aux bouteilles en PET et aux bouteilles en verre, et également comparer les prix des différents fournisseurs de plastique, avec des coûts de changement relativement faibles. Il est donc difficile pour les fournisseurs de plastique d'accéder à des positions exclusives, à l'exception de quelques structures d'emballages flexibles présentant des barrières techniques élevées. La substituabilité présente des avantages pour les fabricants dans le secteur des métaux (la substitution concerne les canettes en aluminium), mais elle est plus désavantageuse dans le secteur des plastiques (les clients peuvent changer à tout moment). Mais l’intérieur du plastique n’est pas monolithique. Après avoir fusionné avec Berry, Amcor a spécifiquement mis l'accent sur deux orientations principales : la consommation et la santé, ce qui confirme encore une fois cette logique. Produits chimiques quotidiens généraux, emballages flexibles pour aliments : proche de la pleine concurrence, les clients changent facilement de fournisseur et forte dépendance. Emballages en plastique médicaux et pharmaceutiques : nécessitent une approbation réglementaire des médicaments, une vérification de la stérilité et une certification de qualification d'approvisionnement à long terme. Une fois certifié par les clients, il est difficile de remplacer facilement l'emballage, ce qui entraîne des coûts de changement élevés et des relations de négociation relativement stables. Positionnement plastique : La dépendance moyenne est modérée. La clé du jugement n’est pas l’étiquette du plastique, mais plutôt la question de savoir si le produit spécifique intègre une certification ou des étapes techniques que les clients ont du mal à éviter. Papier : la dépendance moyenne la plus faible, mais cache le verrouillage le plus fort-. Parmi les quatre catégories, le papier présente la dépendance moyenne la plus faible. Les services de carton ondulé sont destinés au commerce électronique, à la vente au détail et à la fabrication à grande échelle, avec une clientèle très dispersée où aucun acheteur unique ne domine l'ensemble du secteur. Smurfit Westrock, né de la fusion de Smurfit Kappa et WestRock en 2024, devrait réaliser un chiffre d'affaires net de 31,179 milliards de dollars en 2025 et un EBITDA ajusté d'environ 4,939 milliards de dollars, au service de clients de plusieurs secteurs, notamment l'alimentation et les boissons, le commerce électronique et la santé. La structure fragmentée de la clientèle confère aux usines de cartonnage une plus grande autonomie en matière de prix. D'ici 2025, l'entreprise adoptera de manière proactive des ventes axées sur la valeur-, équilibrera l'offre et la demande et gérera les prix via des fermetures périodiques-des pratiques difficiles pour les fournisseurs liés à un seul gros acheteur. Mais les différences internes au papier fournissent l’exemple le plus contre-intuitif tout au long du texte : tous les emballages en papier ne sont pas faibles en négociation. Les emballages liquides aseptiques (tels que les packs Tetra Pak et Combi) sont dominés par un très petit nombre de fabricants, avec Tetra Pak (une société privée de Tetra Laval) et SIG en tête, suivis de près par Elopak et d'autres. Leur modèle économique est une combinaison d'équipements et de matériaux : ils installent d'abord des machines de remplissage dédiées aux entreprises de produits laitiers et de jus, puis fournissent des cartons et des bouchons assortis sur le long terme. Une fois l'équipement chargé sur la ligne de production d'un client, le coût de changement est extrêmement élevé, ce qui permet aux fournisseurs d'emballages de bénéficier d'un verrouillage continu et d'un pouvoir de tarification. Le rapport annuel 2025 de SIG montre que la stabilité de son activité provient d'une croissance à long terme avec les clients existants, plutôt que d'une concurrence pour les commandes sur des marchés ouverts. Pour le papier, les boîtes en carton ondulé se situent à l'extrémité où les clients qui commandent des produits bas de gamme en dépendent mais manquent de pouvoir de fixation des prix, tandis que les emballages liquides aseptiques se situent à l'extrémité centralisée où les négociations penchent en faveur des fournisseurs. Ce mécanisme est le même que la liaison exclusive des réservoirs métalliques en trois parties : lorsque le coût de conversion est suffisamment élevé et la liaison suffisamment profonde, la concentration du client ne signifie plus que le fournisseur est passif ; au lieu de cela, cela peut se transformer en un avantage de négociation pour le fournisseur. Le marché chinois fournit un échantillon complet de ce mécanisme et en expose également les limites. Grâce à son leadership en matière d'équipements de remplissage, de services techniques et de matériaux d'emballage, Tetra Pak détenait autrefois plus de 90 % de la part du marché chinois de l'emballage aseptique. Vers 2013, ses parts de marché dans les équipements, les matériaux d'emballage et les services techniques dépassaient respectivement 50 %, 60 % et 80 %. Cette domination est maintenue grâce au regroupement d’équipements et de services, aux emballages et aux remises de fidélité. En 2016, l'Administration d'État pour l'industrie et le commerce a déterminé que Tetra Pak avait abusé de sa position dominante sur le marché, lui a infligé une amende d'environ 668 millions de yuans et lui a ordonné de cesser le regroupement et d'autres activités. Les fournisseurs obtiennent des avantages de négociation en bloquant leurs équipements, mais sont finalement limités par les réglementations antitrust.
Après les sanctions, la réaction des entreprises laitières en aval montre en outre que les acheteurs n'accepteront pas d'être passifs à long terme. Des sociétés laitières de premier plan comme Yili et Mengniu soutiennent activement les deuxièmes fournisseurs nationaux afin de réduire les coûts d'emballage : Yili soutient New Jufeng et Mengniu soutient Fenmei Packaging. En 2020, sur le marché chinois du conditionnement aseptique du lait liquide, les parts de marché de Tetra Pak, Fenmei, SIG et New Jufeng étaient respectivement d'environ 61,1 %, 12,0 %, 11,3 % et 9,6 %. Les fabricants nationaux ont continué à gagner des parts de marché grâce à des avantages en matière de prix et au soutien à la clientèle.
Il convient de noter que les fournisseurs nationaux eux-mêmes ont une forte concentration de clients. En 2020, Yili, le plus gros client de New Jufeng, a contribué à environ 70 % de son chiffre d'affaires, de la même manière qu'ORG était au début étroitement lié à Red Bull : en commençant par se lier profondément avec un client majeur, puis en se diversifiant progressivement. À partir de 2023, New Jufeng a en outre acquis environ 28 % de Fenmei Packaging et a lancé une offre publique d'achat, essayant de connecter les deux principaux systèmes de Yili et Mengniu. Cet accord a déjà reçu l'approbation de l'Administration d'État pour la régulation du marché de ne pas l'interdire.
L'emballage aseptique montre donc trois forces à la fois : les fournisseurs obtiennent un pouvoir de négociation grâce au verrouillage des équipements-, les régulateurs fixent des limites à ce verrouillage-et les acheteurs tentent de rééquilibrer en soutenant les deuxièmes fournisseurs et en favorisant les alternatives nationales.
Position du papier : les boîtes en carton ondulé ont la dépendance moyenne la plus faible mais manquent également de pouvoir de fixation des prix ; L'emballage aseptique de liquides, en raison du blocage des équipements-, est un exemple typique d'inversion du pouvoir de négociation, et ce renversement est limité à la fois par la réglementation et par les contre-mesures des acheteurs.
Conclusion : Ce n'est pas le matériau qui décide du sort, mais son application et le jeu qui l'entoure.
En regroupant les quatre types, un classement approximatif de la dépendance, de haut en bas, est le suivant : le verre (utilisé pour les boissons alcoolisées grand public) est supérieur aux canettes métalliques en deux -, supérieur aux bouteilles en PET, supérieur aux canettes métalliques en trois -pièces et aux emballages flexibles, supérieur aux boîtes en carton ondulé. L'emballage de liquides aseptiques, en raison du verrouillage de l'équipement-, se situe uniquement à la fin du pouvoir de négociation inversé.
Ce classement n'est valable que sous certaines conditions ; changez les conditions, et la conclusion s’inverse. Les véritables facteurs en jeu sont les ajustements suivants :
-Clauses de répercussion des coûts- : les canettes métalliques ont des contrats à long terme-liés aux prix de l'aluminium, alors que les bouteilles en verre traditionnelles n'ont pas de transmission de prix similaire. C’est la raison directe pour laquelle l’un voit les profits augmenter et l’autre les pertes en 2025.
- Sens de substitution : les canettes en aluminium bénéficient des tendances de substitution, tandis que les bouteilles de bière en verre et les plastiques ordinaires sont remplacés. La tendance détermine les avantages ou les inconvénients de la négociation.
- Exclusivité ou obligation d'équipement : la fourniture exclusive de boîtes de trois-pièces, ou le verrouillage de la machine de remplissage-pour le conditionnement de liquides aseptiques, peut transformer une concentration élevée de clients en monnaie d'échange pour les fournisseurs ; les boîtes de conserve en deux -pièces dépourvues d'une telle reliure tombent dans une concurrence à bas-prix.
- Degré de différenciation d'utilisation : les positions de négociation du verre pharmaceutique, des-bouteilles de spiritueux haut de gamme et des emballages médicaux flexibles sont bien plus fortes que celles du même matériau dans les produits-du marché de masse.
- Contre-mesures et réglementation des acheteurs : lorsque le verrouillage des fournisseurs-est trop fort, les entreprises en aval peuvent soutenir activement les deuxièmes fournisseurs et promouvoir des alternatives nationales ; les régulateurs peuvent également définir des limites en utilisant des mesures antitrust. Tetra Pak étant pénalisé en Chine et les entreprises laitières soutenant des seconds fournisseurs en sont des exemples.
Par conséquent, la bonne façon d'identifier qui est dominé par les parties en aval n'est pas de choisir un matériau, mais de reconnaître deux variables de base (la concentration des clients et la substituabilité des matériaux), puis d'ajouter les facteurs d'ajustement de la transmission des coûts, de la méthode de liaison, de la différenciation des utilisations et des contre-mesures de l'acheteur :
- Le verre utilisé pour les boissons alcoolisées grand public est presque entièrement dans une position désavantagée sur ces dimensions et est le plus contraint par les parties en aval en 2025 ;
- Les grandes entreprises métallurgiques et papetières transforment une forte concentration en relations de négociation gérables, voire inversées, via des contrats à long terme, des acquisitions et des verrouillages d'équipement. Mais cet avantage est encore limité par l'effet de levier, le soutien des acheteurs aux seconds fournisseurs et la réglementation.
La matière elle-même ne détermine pas le destin ; ce sont ces attributs dans des applications spécifiques et le jeu en cours entre acheteurs et vendeurs qui décident qui contrôle qui.